Internacionalizar mi tienda online ¿Sí o no?
¿España se le queda pequeña a tu tienda online? Es muy posible que sea el momento de internacionalizar tu ecommerce, pero alerta, este no será un camino fácil, ¿Estás lista o listo para emprender este nuevo reto?
En esta guía queremos compartir contigo los mejores consejos para internacionalizar tu tienda online para que puedas empezar a vender en Europa y el resto del mundo, trataremos de resumir las principales cuestiones que debes tener en cuenta y será necesario plantear antes de tomar la decisión de la internacionalización, así como algunos tips para arrancar tu proyecto fuera de España.
¿Quieres saber si esta es la solución para incrementar tus ventas? ¡Vamos allá!
¿Debo internacionalizar mi tienda online?
La gran respuesta es, depende. En nuestra forma de ver las cosas, todo proyecto tiene sus etapas de maduración y es necesario establecerse en España para posteriormente plantearse el siguiente paso. Esto no siempre es así, pues existen nichos específicos de productos que en nuestro país no tienen buena aceptación, o no la misma que en otros países.
A lo que nos referimos es que en ocasiones no se ha realizado la primera venta que ya estamos planteando la internacionalización de la tienda, en otras palabras, aprender a andar antes de empezar a correr.
Existen una serie de cuestiones que siempre planteamos antes de internacionalizar un ecommerce, y van orientadas a detectar las principales fortalezas y debilidades, oportunidades y amenazas, el famoso análisis DAFO que es muy útil para presentar a todo tu equipo de trabajo antes de tomar la decisión.
Barrera de idioma para vender en el extranjero
De forma común, el primer impedimento que nos encontramos para vender fuera de España, en especial en Europa, es el idioma. Si es verdad que el español es una de las lenguas más extendidas del mundo, nuestro público objetivo se encontrará al otro lado del charco, y esto es un inconveniente en los costes del transporte.
Lo que acostumbra a ser habitual, es la traducción al inglés, idioma mundialmente extendido, o a alguno de los idiomas regionales de nuestros países vecinos. La traducción al inglés genera la primera controversia, si es verdad que la mayoría de europeos nos entenderán en inglés, no es común que un francés en Francia busque productos y servicios en internet en inglés, lo hará de forma habitual en francés y lo mismo para los demás países. La versión en inglés va orientada al Reino Unido, Irlanda, Estados Unidos o Australia, si tienes claro que tu público objetivo es alemán, traduce la tienda en alemán. No pretendas que con el inglés, “idioma con el que me entiende todo el mundo”, tu internacionalización vaya a ser un éxito.
Las barreras de idioma nos generan la necesidad de traducir nuestra tienda online y tenemos múltiples opciones para ello:
Utilizar plugins y traducciones automáticas.
Estas son traducciones de baja calidad, no te aconsejo trabajar el seo internacional con este tipo de traducciones, pues incluso puede afectar de forma negativa a tu posicionamiento regional actual. Una traducción automática te puede valer como “prueba” para mandar tráfico mediante algún canal de pago y comprobar la conversión en el país de destino. Eso sí, a tener en cuenta que ésta siempre será más baja que la comparada con una traducción nativa, incluso puede ser nula si la calidad de la traducción es pésima, pues para un local una tienda en la que nada de lo que se indica tiene sentido será percibida como una estafa.
Pagar por la traducción, ya sea mediante empresas especializadas o freelance.
Es una de las opciones más usadas, pues nos permite calcular el coste aproximado de la traducción para tomar una decisión u otra, y el resultado final es realmente bueno. El inconveniente es la gestión de esta traducción, es decir, a medida que recibamos consultas o el proyecto requiera contactos con empresas del país de destino.
Existen empresas con tarifas planas para traducir las tiendas online a medida que se añaden nuevos productos, incluso con servicio de X palabras al mes para traducción de textos como por ejemplos los emails.
Incorporar en plantilla un nativo o nativa
Sin duda es la mejor opción a largo plazo, pero a la vez la más costosa. La calidad de traducción será la óptima y a la vez garantizará el mantenimiento de la traducción y la gestión de consultas, permitiendo así ofrecer un servicio óptimo a los usuarios del país al que nos estamos orientando.
Ejemplos de análisis DAFO para las barreras de idioma:
Fortaleza: Dispongo de un empleado con el idioma nativo.
Debilidad: No dispongo de empleados con el idioma ni de recursos para traducir la web.
Oportunidad: No se vende el producto que ofrezco en algún idioma.
Amenaza: Tiendas online en otros idiomas ofrecen mi producto de forma mucho más competitiva.
Atención al cliente para vender online en Europa y fuera de Europa
Relacionado con el anterior apartado, ¿Cómo vas a atender a los clientes extranjeros?
Si estás planteando incorporar personal con el idioma nativo genial, ¡Puedes pasar al siguiente punto! Pero como esto no acostumbra a ser lo habitual, nos plantea un inconveniente sin una fácil solución.
Si vendes en el extranjero un producto exclusivo que no se encuentra de forma común, es posible que puedas salvarte con una atención al cliente justa, usando traductores y solo mediante contactos por email. Pero lo habitual es que tratemos de vender productos que ya existen y se venden en el país de destino, entonces debes plantearte bien si el tuyo es competitivo en precio, ya que te planteo la siguiente situación:
Si en España pretendes comprar un mismo producto que te ofrecen dos tiendas con un mismo precio y en stock, ¿Prefieres comprarlo en una tienda sin teléfono que ha respondido a tu consulta por correo electrónico en inglés o con una traducción mala o en una tienda que te atiende al teléfono y te manda la información por correo en tu idioma?
Debería realizar la encuesta para confirmar los datos, pero en esta ocasión me arriesgo a decir que la mayoría lo prefieren comprar en una tienda que ofrece servicio en el idioma del país regional, incluso me atrevo a decir que el usuario está dispuesto a pagar más por ello por la desconfianza que genera una tienda online sin atención al cliente en el idioma regional.
Ejemplos de análisis DAFO en atención al cliente:
Fortaleza: Dispongo de teléfono de atención al cliente en el idioma del país extranjero.
Debilidad: No dispongo de atención al cliente ni por teléfono ni mediante email en el país de destino.
Oportunidad: En el país de destino se desconoce mi producto o servicio.
Amenaza: Existen otros países con un conocimiento mucho mayor de mi producto o servicio.
Vender mis productos o servicios en el extranjero
En ocasiones planteamos la internacionalización de nuestra tienda online sin darnos cuenta que ya existen ecommerce vendiendo exactamente lo mismo que vendemos nosotros incluso a un precio más bajo, entonces, ¿En qué nos diferenciamos?
Si eres fabricante, deberás analizar bien tu nicho de mercado, la calidad de los productos similares que se venden en el país donde pretendas internacionalizarte y los precios de los mismos. Si eres minorista, compites principalmente en precio o en marcas alternativas que no hayan llegado en los países en los que pretendes aterrizar. El análisis de mercado es necesario que sea exhaustivo para garantizar el éxito de la internacionalización.
Ejemplos de análisis DAFO en producto y servicios:
Fortaleza: Mi producto no existe en el extranjero / Ofrezco precios muy competitivos en el extranjero
Debilidad: Existen marcas más competitivas en precio y calidad en el país extranjero.
Oportunidad: Comercializo una marca que no tiene presencia en el extranjero.
Amenaza: Distribuidores de otros países pueden ofrecer precios más competitivos que los míos en España.
Cultura y costumbres para vender en el extranjero
Este es un apartado que podríamos comentar durante horas, y dependerá del país de destino al que vayamos a vender en el extranjero. Por poner un ejemplo radical, no todo el mundo lee de izquierda a derecha y de arriba a abajo.
En este apartado lo único que me interesa es transmitir una idea básica, Para vender en el extranjero debes abrir tu punto de vista y tratar de posicionarte en lugar de tu cliente objetivo.
Da por seguro que el usuario del país al que te quieres dirigir no piensa como tú, puede no valorar igual las cosas que valoras tú y tendrá por seguro preferencias y gustos distintos, así como un estilo de vida que puede no tener nada que ver al tuyo.
Analiza el mercado en busca de las tiendas online de éxito en el país que quieres vender, no es necesario que vendan los mismos productos que tú, simplemente analiza qué le gusta a la gente de ese país. Puedes incluso valorar modificar el diseño de la tienda online dependiendo del país, las formas de pago, las formas de entrega y de envío del producto…
Ejemplos de análisis DAFO relacionados con la cultura y costumbres:
Fortaleza: Conozco bien los hábitos de compra de mis potenciales clientes en el extranjero.
Debilidad: Desconozco la cultura y los hábitos de mis potenciales clientes en el extranjero.
Oportunidad: Mi producto o servicio resuelve necesidades de una cultura determinada.
Amenaza: Los hábitos y costumbres de la cultura europea, ejemplo la sostenibilidad y las energías renovables, pueden afectar las ventas de mi producto, ejemplo un producto contaminante.
Envíos internacionales para tu web
Otra de las grandes cuestiones es el coste de los envíos internacionales. Si tienes volumen en España y tu agencia ofrece envíos al resto del mundo será más fácil negociar la tarifa internacional, si te fallan uno de estos dos puntos la cosa se complica más.
Las agencias de transporte acostumbran a trabajar por zonas, cada zona generalmente delimitada por un país o grupo de países tendrá un coste por Kg y plazos de entrega definidos, así como distintas tarifas según si el transporte es urgente, económico…
Debes tener en cuenta que muchas de las empresas de transporte que solo operan en España pueden servir tu mercancía al resto de países pero en muchas ocasiones perderás la trazabilidad. Eso es así ya que cuando el bulto cruza la frontera es otra empresa la encargada de entregar el paquete y tu número de seguimiento inicial deja de trackear. Te puede valer para realizar envíos puntuales, pero deberás encontrar una solución cuando tengas un volumen de envíos elevado.
Es por ello que son aconsejables agencias como ASM/GLS, UPS o DHL, que en internacional ofrecen un servicio de mayor calidad, aunque no acostumbra a ser económico, ahí entra la importancia de la negociación de tarifas y tu volumen de envíos actual.
Ejemplos de análisis DAFO relacionados con los envíos internacionales:
Fortaleza: Dispongo de volumen de envíos elevado en España y trabajo con una agencia de transporte internacional.
Debilidad: No dispongo de volumen de envíos en ninguna región.
Oportunidad: Realizar envíos internacionales reducirá mi tarifa para todos los envíos nacionales.
Amenaza: Cambiar a una agencia de transporte internacional aumentará el coste de mis envíos nacionales y empeorará el servicio nacional.
Fiscalidad y moneda en el extranjero
Deberás tener en cuenta los sistemas de pago en el país de destino, en España por ejemplo, una forma de pago usada de forma recurrente es el contrareembolso, sistema que por ejemplo en países del norte de Europa prácticamente no es usada.
Si vendes en países de la Comunidad Europea, no tendrás problemas de moneda, pero si sales de la zona de confort es un factor a tener en cuenta, igual que el de las aduanas. El cambio de moneda puede ser una oportunidad o una amenaza, que a la vez puede cambiar dependiendo de cómo progresen las divisas de ambos países.
En materia fiscal puede que incluso tengas que recurrir a una auditoría especializada dependiendo de la complejidad de tu caso. Debes tener presente que existen unos rangos de facturación y límites para facturar con IVA español en otros países, llegará un momento en el que te exigirán la formalización de una empresa en el país de destino.
Ejemplos de análisis DAFO relacionados con aspectos fiscales:
Fortaleza: Tengo facilidades para abrir una empresa en el país extranjero.
Debilidad: No tengo recursos para abrir una empresa en el país extranjero.
Oportunidad: La nueva empresa en el extranjero reducirá intermediarios en mis compras reduciendo el precio de coste del producto.
Amenaza: La entrada de grandes empresas en España con capacidad de evasión fiscal que pueden competir de forma desleal.
Aspectos legales en Europa y el resto del mundo
Determinados productos están protegidos en algunos países, incluso puedes estar vendiendo productos en España que están prohibidos en otras regiones.
Infórmate bien de todos los aspectos legales relacionados con la venta de tus productos para no incurrir en ningún tipo de sanción. En especial si te dedicas a la venta de productos relacionados con la alimentación, la salud…
Del mismo modo, las políticas de privacidad y protección de datos que cumplimos en España y compartimos con el resto de europeos no son las mismas en otros países de fuera de la Unión Europea, si vas a vender fuera de la comunidad, comprueba que tu sitio web cumple con todo el contenido legal en el país de destino.
Ejemplos de análisis DAFO relacionados con aspectos legales:
Fortaleza: Dispongo de medios para adaptar mi tienda online a la legislación del país extranjero.
Debilidad: No dispongo de medios para adaptar mi tienda online a la legislación del país extranjero.
Oportunidad: Ofrecer una mayor transparencia a mis clientes nacionales e internacionales.
Amenaza: Incumplimiento de leyes por el desconocimiento de la legislación en el país de destino.
Empezar a vender en el extranjero por internet, ¿Sí o no?
Hasta ahora hemos analizado algunos de los principales aspectos para internacionalizar la web, y mediante tu análisis DAFO puedes determinar las principales fortalezas y debilidades de tu proceso de internacionalización de la tienda online para empezar a vender en el extranjero.
Antes de tomar la decisión final tras este análisis nos queda responder a una última pregunta:
¿Cuál es tu propuesta de valor para vender en el extranjero?
Cualquier negocio se sostiene por su propuesta de valor añadido, debes ofrecer algo a los usuarios del país al cuál te diriges que actualmente no tengan, debes diferenciarte.
Si la propuesta es vender exactamente el mismo producto a un precio similar, con un plazo de entrega superior al país regional y una atención al cliente de peor calidad que las tiendas del país regional, el proceso de internacionalización de la web empieza con mal pie. Determina cuales son tus principales fortalezas en el extranjero y dedica todos tus esfuerzos en maximizar su visibilidad.
El proceso de internacionalización requiere de mucha planificación y son diversas las alternativas de las que disponemos para empezar a vender fuera de España. Desde traducir el sitio web por completo con el objetivo de recibir tráfico orgánico y trabajar el SEO internacional del que hablaremos en los próximos artículos, hacer una traducción parcial y probar con tráfico de pago o incluso prescindir de tu tienda online para apoyarte con los marketplace, una alternativa realmente atractiva para iniciar las ventas en el extranjero, por la flexibilidad que el marketplace ofrece.
Hayas resueltos tus dudas o tengas ahora más dudas que antes de empezar a leer este artículo, para nosotros será un placer conocer tu proyecto y ofrecerte nuestra humilde opinión, ¡Mucha suerte!
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